Manipulationsmethoden - 5 Techniken zur Beeinflussung von Menschen

Das Wissen über Manipulationsmethoden muss nicht zur Ausbeutung von Menschen führen - das Wissen über Manipulationstechniken ist es wert, erlernt zu werden, um sich vor Betrügern zu schützen, die unserer Naivität zum Opfer fallen. Manchmal kann das unschuldige Verhalten von Außenstehenden zu Handlungen führen, die wir überhaupt nicht ergreifen wollen. Wie schützen Sie sich vor Manipulationen?

Manipulation ist eine Reihe von Methoden, mit denen eine Person oder eine Gruppe von Personen davon überzeugt werden soll, die Ziele des Manipulators zu erreichen. Das Opfer von Manipulationen ist sich nicht bewusst, dass es getäuscht wurde, und ist oft davon überzeugt, dass sein Verhalten nicht durch externe Faktoren beeinflusst wurde. In der Zwischenzeit ist das Gegenteil der Fall - Manipulation ist oft eine sorgfältig geplante Strategie, die einen bestimmten Effekt erzielen soll.

Es ist heutzutage besonders leicht, dieser Art von unehrlichem Trick zum Opfer zu fallen. Das Informationschaos, das uns umgibt, begünstigt die Verbreitung unwahrer, nicht überprüfbarer Meinungen und Argumente, die unser Verhalten beeinflussen können.

Um nicht von verschiedenen Arten von Manipulatoren beeinflusst zu werden, lohnt es sich, die am häufigsten verwendeten Überzeugungstechniken zu erlernen.

Lesen Sie, wie sich Manipulation von Überzeugungsarbeit unterscheidet

1. Manipulationsmethoden: die Regel der Reziprozität

Die Regel der Gegenseitigkeit besagt, dass jeder, der uns etwas Gutes getan hat, zurückgezahlt werden muss. Das einfachste Beispiel ist, wenn ein Freund uns zu seinem Geburtstag eingeladen hat. Bei der Organisation unserer eigenen Geburtstagsfeier werden wir ihn wahrscheinlich auch einladen, da dies die Gegenseitigkeitsregel von uns verlangt.

Während eine solche Geste allgemein als Höflichkeit angesehen wird, könnte sie genauso gut zum persönlichen Vorteil verwendet werden. Dies liegt daran, dass die Menschen ein sehr starkes Engagement zeigen und manchmal in der Lage sind, eine Anfrage zu erfüllen, nur weil sie sich dazu verpflichtet fühlen (auch wenn sie wissen, dass sie etwas falsch machen). Es reicht also aus, jemandem einen kleinen Gefallen zu tun, und wir haben bereits eine Entschuldigung dafür, dass er unsere Bitte in Zukunft erfüllen muss.

Eine ähnliche Regel ist im Handel weit verbreitet. Während des Einkaufs in einem Supermarkt bieten lächelnde Hostessen den Kunden eine Probe eines neuen Produkts an - damit sich der Käufer verpflichtet fühlt. Er denkt: Da ich kostenlos ein Sandwich mit einer leckeren Paste bekommen habe, ist es nicht richtig, jetzt kein ganzes Glas zu kaufen.

Um uns vor dieser Art von Manipulation zu schützen, sollten wir uns vor der Annahme des Geschenks überlegen, ob die Person, die es gibt, es aus einem aufrichtigen Grund tut oder ob seine Freundlichkeit verdächtig ist und möglicherweise etwas mehr dafür wünscht.

2. Manipulationsmethoden: die Regel der Beteiligung und Konsistenz

Eine andere Manipulationstechnik ergibt sich aus einer Funktion, die Menschen gemeinsam haben, um um jeden Preis zu versuchen, die zuvor getroffenen Entscheidungen zu erfüllen. Soziale und kulturelle Erwägungen schreiben vor, dass wir konsequent an unseren Entscheidungen festhalten, auch wenn sie auf lange Sicht Maßnahmen erfordern, die unseren Interessen zuwiderlaufen. In der Praxis bedeutet dies, dass eine Person, die sich zu etwas verpflichtet, ihre Erklärung normalerweise später nicht mehr zurückzieht.

Diese Manipulationsregel wird häufig von Straßenbetrügern angewendet - unter dem Vorwand einer Umfrage fragen sie Passanten, wie viel sie für wohltätige Zwecke ausgeben könnten. Die Person, die nicht egoistisch erscheinen möchte, erwähnt eine gewisse Menge. Nach einer Weile verrät der Interviewer unerwartet, dass er für eine Stiftung arbeitet, die Geld für obdachlose Tiere sammelt. Auf die Frage, konsequent zu sein und nicht wie jemand auszusehen, der Worte in den Wind wirft, gibt er dem Interviewer den angegebenen Betrag.

Um nicht manipuliert zu werden, sollte überlegt werden, ob es in einem bestimmten Fall sinnvoll ist, sich an die Regeln zu halten, bevor Maßnahmen ergriffen werden. In der Regel sagt uns unsere Intuition in solchen Situationen, dass sich jemand geschickt an uns "gewandt" hat. Dann ist es besser, dem gesunden Menschenverstand zu gehorchen und höflich abzulehnen.

3. Manipulationsmethoden: sozialer Nachweis von Gerechtigkeit

Die Verwendung sozialer Beweise für die Richtigkeit ist eine der beliebtesten Manipulationstechniken. Das Prinzip seiner Funktionsweise basiert auf der Überzeugung, dass ein bestimmtes Verhalten richtig ist, solange andere Menschen auf die gleiche Weise handeln. Es kann auch als "Herdenreflex" bezeichnet werden. Während dies im Allgemeinen von Vorteil ist, birgt es das Risiko, manipuliert zu werden.

Die Manipulation sozialer Rechtsnachweise ist fast überall anzutreffen - von einfachen zwischenmenschlichen Interaktionen bis hin zu ausgeklügelten Marketing-Gimmicks, die von großen Unternehmen verwendet werden. Der Barkeeper wirft ein paar Papierscheine in sein Trinkgeldglas, weil er weiß, dass die Leute es sehen und es für richtig halten, Trinkgeld zu geben. Das Kosmetikunternehmen argumentiert in der Werbung, dass seine Produkte am häufigsten von polnischen Frauen ausgewählt werden - auf diese Weise versucht es zu beweisen, dass seine Marke die beste ist.

In ähnlicher Weise können Sie durch Zitieren übertriebener Daten oder ungerechtfertigter Verallgemeinerungen ("98% der Kunden sind zufrieden ...", "die meisten Leute denken, dass ...") sehr leicht jemanden davon überzeugen, dass Sie Recht haben. Wenn wir solche Argumente hören, akzeptieren wir sie nicht automatisch als richtig, sondern fragen nach ihrer Quelle. Im Zeitalter des Internets ist die Überprüfung der Richtigkeit bestimmter Informationen ein Kinderspiel und dauert nicht länger als einige Minuten.

4. Manipulationsmethoden: die Regel des Likings und Likings

Eine der einfachsten Möglichkeiten, jemanden davon zu überzeugen, dass Sie Recht haben, besteht darin, sich mit ihm anzufreunden. In der Regel werden Menschen eher von Menschen beeinflusst, die sie kennen und mögen. Diese gemeinsame Beobachtung eröffnet ein weites Feld für Manipulationen. Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass es ausreicht, wenn der Manipulator uns ähnlich ist (er hat einen ähnlichen Kleidungsstil, ähnliche Interessen, Ansichten), und wir sind eher bereit, seiner Bitte nachzukommen. Komplimente haben einen ähnlichen Effekt auf uns, die von Verkäufern und Vermarktern gerne verwendet werden (Werbeslogans wie "Sie sind es wert").

Wie können Sie sich vor solchen Manipulationen schützen? Man muss auf Schmeichelei achten und versuchen zu gefallen. Dies gilt insbesondere für die Kunden-Verkäufer-Beziehung, obwohl Manipulationen auf diese Weise nicht ungewöhnlich sind, selbst bei Menschen, die in engeren Beziehungen stehen.

5. Manipulationsmethoden: die Regel der Autorität

Wie effektiv die Manipulationsmethode als Autoritätsregel ist, zeigt das berühmte Experiment des amerikanischen Psychologieprofessors Stanley Milgram. Milgram lud eine Gruppe von Menschen ein, die Rolle des Lehrers in seinem Studium zu spielen. Die Lehrer sollten prüfen, inwieweit sich die Schüler an die zuvor gegebenen Wortpaare erinnerten. Sie wurden auch angewiesen, sie jedes Mal zu bestrafen, wenn ein Schüler eine falsche Antwort gibt - ihn durch einen Stromschlag zu töten. Das gesamte Experiment wurde vom Professor selbst überwacht, der den Lehrern befahl, ihre Macht ständig zu erhöhen und den Schülern immer mehr Schmerzen zuzufügen.

Das Experiment ergab, dass Menschen einer unschuldigen Person nur dann Leiden zufügen können, wenn sie von einer Behörde, dh einem Professor, dazu angewiesen wurden. Von den 40 Teilnehmern der Studie zog sich keiner zurück, obwohl ihre Opfer um Gnade baten (zum Glück war es nur Scheinleiden). Die Ergebnisse des Experiments schockierten sogar Psychologen, die voraussagten, dass die meisten Teilnehmer ihre Rolle als Lehrer schnell aufgeben würden.

Milgrams Studie zeigt, wie tief unser blinder Gehorsam gegenüber Autorität verwurzelt ist. Gleichzeitig sind sie oft offensichtliche Autoritäten - Menschen, die uns beeinflussen, müssen nicht viel Wissen haben oder außergewöhnliche Eigenschaften haben. Es reicht aus, wenn sie von der Öffentlichkeit respektiert werden, was in der Praxis bedeutet, einen erheblichen Geldbetrag zu haben, teure Marken zu tragen, erkennbar zu sein usw.

Um sich vor dem Einfluss falscher Autoritäten zu schützen, sollten Sie sich zwei Fragen stellen: "Ist die Autorität wirklich ein Experte auf einem bestimmten Gebiet?" und "Kannst du ihm vertrauen?" Eine tiefere Analyse kann uns helfen, die tatsächliche Autorität vom leeren Symbol zu trennen und herauszufinden, mit welchen Methoden die Person uns beeinflusst hat.